连载 ▏这才叫创业合伙人（2）
【携程创业合伙人】史玉柱最推荐创业合伙人
携程的创业合伙人仅有100万元的创业资金，却赢得风头3次追加，资金高达1800万美元；10年内将3家公司做到上市，并引发网络公司上市狂潮；他们是如何做到的？
挑选与组合—— 完美团队是打天下的基础
第一节 创业变态狂季琦
二、初涉职场，迷茫中成长
季琦觉得有意思的还是进外企，但是进入外企很不容易。日化巨头宝洁公司到上海招人的时候，100多名学生PK（竞争）几个岗位，竞争很激烈。不过，宝洁公司的薪酬很诱人，新进员工月薪3K（3000元）。
一轮又一轮的淘汰后，最后剩下四个人，季琦是其中之一。
但是，有点遗憾，宝洁公司没有人事指标，如果季琦进了宝洁，户口必须迁到广东南海而不能留在上海。
要宝洁的工作还是要上海的户口？季琦选择了后者。他心想，先在上海随便找一家单位，将户口入了再说吧。
季琦“随便”找到了一家企业，叫作上海计算机服务公司。这家公司有辉煌的背景，它的母公司是长江计算机（集团）公司。但季琦看到那破破烂烂的办公室，心里很不舒服，他压根没有考虑过在这里长待下去，只想在这家公司过渡一下，解决了户口问题，转身就走人。
上班的第一天，季琦的造型非常酷，他手里拿着一个砖头一样的大哥大，腰里别着随身听，说话很不客气，一边拍着老板胡亦邦的肩膀一边说：“胡老板，我在这里干不长久的，公司的这点工资对我来说，实在算不了什么。不过，没关系，咱们先交一个朋友，现在提前打声招呼，我在这里混两天就走人。”
在国企中很少有领导能容忍一个初来乍到的新人这样说话，但胡亦邦还算是一个非常有度量的人，他不但一点都不生气，还认真地对季琦说：“小季啊，你跟我当年一样，很冲也很能干。但是，我告诉你，先做人再做事，人品永远走在产品的前面。你这样肯定是不行的，成不了大气候，只能小打小闹罢了。”
这些忠告，季琦一句都听不进去。自从1992年3月进入这家公司，他绝不会想到自己会在这里待上两年半的时间，也绝不会想到多年后他还会记得胡亦邦对他说的这段话。
为什么季琦改变了“混两天就走人”的想法呢？一方面是在工作中，季琦发现自己还缺很多东西，另一方面这家公司的改革给季琦提供了施展才华的舞台。
季琦所在的公司虽然叫服务公司，但更倾向于技术，没有很强的销售能力。1992年，长江计算机公司进行改革，要求所有下属公司全部自负盈亏。得知这一消息后，很快，就有人开溜了，转到其他子公司去。最后，只剩下七八个技术人员和三四个销售人员。
在一次例会上，讨论起公司下一步该怎么办，大家的情绪都非常低落。唯一不信邪的是季琦，他心想：几个月前，我踩着破单车卖电脑都能赚到钱，现在公司这么多人在一起，怎么反而挣不到钱？
于是，季琦在会上提出：“既然公司到了这种地步，还是搏一搏吧！我们技术力量强，就应该做一些大的项目、好的项目，没有必要跟其他公司去竞争卖电脑。”
胡亦邦一听，高兴坏了，当场给季琦封了一个大项目经理的职位。其实就是一个光头司令，下面一个兵都没有。
根本不知道做大项目比上天还难的季琦，开始骑着自行车一个人上街去寻找他的大项目了。
季琦在大街上游荡、游荡，突然发现：证券公司应该是他要找的“大项目”。因为那时候上海的证券市场很火，很多外地证券公司到上海后，必须买电脑和布网。
想拿下证券公司，最好的方法是先拿下上海证券交易所。当时，证监会还没成立，“上交所”管得非常多，所有进入上海的证券公司，都要通过它。
但是，“上交所”的大门却没有那么容易敲开。“上交所”的办公地点在黄浦路19号，是一座欧洲新古典主义维多利亚巴洛克式建筑风格的大楼。在这样一座大楼里工作的人，身上都散发着高贵的气息。在他们眼中，有资格来“上交所”打交道的都是惠普、IBM这些国际大公司。长江？而且居然派了一个乳臭未干的小破孩来，想要做“上交所”的业务，岂不是开国际玩笑！
正面频频接触屡屡被拒绝，季琦只好来个“曲线救国”。他四处打听，终于找到一个在“上交所”工作的“交大”校友，通过这位校友的介绍，他终于打开了“上交所”的大门。
两个月后，季琦成功地开拓了证券市场。接着，交通银行总行、上海市人大等许多大单位的合同也被他签了下来，甚至连Oracle等大公司的代理权也被他谈了下来。后来，胡老板给他配了一位助理，尽管这时候整个部门只有他和助理两个人，但他们的业绩非常好，占了整个公司80%的营业额和利润，光季琦一个人，一年的利润就有几百万元。
业务开展起来了，不可能走人了。季琦的业务越做越大，还不断开发新业务，职位也越爬越高，两年半的时间不知不觉就过去了。
季琦把这两年半的生活总结为自己的第一次创业。他认为这两年半的时间学会了三点：
第一，明白了创业必须因陋就简，篮子里有什么菜，就做什么饭；
第二，在业务上交了一些朋友，在以后自己创业时能给予自己很大的帮助；
第三，终于明白老板当初的那番话，硕士研究生毕业时，觉得自己啥都懂，实际上越做越觉得自己不懂，最不懂得的是做人。可能自己的技术、英语、销售比老板强，但是怎样领导别人自己不懂，怎样把客户从生意关系变成朋友关系，这个自己也不懂。
三、美国寻梦，说不尽苍凉
随着职位的不断上升，季琦觉得这里没有发展的空间，因为他已经是公司的第二把手了，想再上升，除非把胡亦邦挤掉。可是对于有很强师徒观的季琦来说，这事是不可能会发生的。
所以，他决定离开。
那时候，对于国企的员工来说，想拍屁股就走人不是那么简单的事。况且季琦已经是单位的骨干，公司还给他分了一套房子。
季琦还是想出一个让人难以拒绝的理由：妻子在美国，他要去美国探亲。
季琦终于开溜了，1994年9月，季琦带着1万美元去了美国。
到了美国，他先去找他在甲骨文工作的同学。那是在一个平常的周末，在甲骨文的总部，季琦见到了他多年不见面的大学同学。他们聊着聊着，突然，他的同学很兴奋地说要给他看一个东西，接着把季琦带到了电脑前，上了互联网。当时用的还是早期版本Mosaic浏览器，上的是雅虎网，这时的雅虎也是处在刚刚起步阶段，速度非常慢，所以只好一边喝咖啡一边等。不过，当他们要查询的蒙娜丽莎这张图片终于一行一行从屏幕上显现出来的时候，季琦觉得太不可思议了。他怔怔地对着电脑的屏幕发呆，他模糊地意识到，一个能改变许多人命运的机会马上就要到来，而且这个机会可能还会改变所有人的生活。季琦总觉得跟互联网有种缘分，将来的生活可能会与这个东西有关。那天，他在同学的电脑桌前玩了整整一下下午。直到该吃晚饭的时候了，季琦才恋恋不舍地离开。
来到美国真的开了眼界，不但第一次认识了网络，还真正了解了西方国家的纸醉金迷般的生活。
但在美国待了一段时间后，季琦发现自己不行了。第一，没有多少钱，做不了任何生意；第二，上海交大的毕业证书在美国没人承认。幸亏懂得电脑，一个开计算机公司的台湾人才给他提供了一个工作的机会。
由于工作的原因，季琦在美国认识了很多台湾人，几乎每个台湾人都对他说：你应该回到大陆，台湾的今天就是大陆的明天。根据台湾的经验，当年在美国读过书的人，一旦回到台湾在政商两界都很吃香。而留在美国的人，基本上是普通职员。
季琦也发现：在美国，所有的机会都已经被人占了，除非具有开创性的技术，否则无法获得成功。
于是在美国生活了一年后，季琦决定回国。这让在甲骨文工作的同学感到不解，他问：“好不容易才到了美国，好不容易才站住了脚，干嘛要回去？”
季琦回答：“你的路我是看得到头的。今年拿10万美元，明年拿12万美元，以后买房买车，周末跟妻儿出去玩。但是，我只要看到前面的路是什么样子的，我就没兴趣了。我想要的是更加丰富的、有挑战性的生活。”
1995年他回到中国。
从美国回到上海之后，季琦满怀激情，准备自己创业大干一场。
就在这个时候，他接了一个电话，是北京中化英华智能系统有限公司的总经理打来的，这位总经理是季琦以前在上海计算机服务公司的一位客户，他刚好来上海出差，要季琦晚上陪他玩。
在上海复兴中路新淮海娱乐城的一间包厢里，这位总经理说：“季琦，你刚从美国回来，暂时也没有工作，干脆跟我一起干吧！”
“好！大家一起干！”季琦回答得非常爽快。为什么这么快就决定了呢？因为双方都打过交道，季琦觉得对方为人很不错。还有，中化英华很早就做智能大楼，在业内很有名气。最重要的是，对方邀请他入伙，把他当成合作伙伴，很看得起他。所以，到底是什么职位、多少薪水都还没搞清楚的情况下，季琦义无反顾地加入了中化英华。
中化英华给季琦的头衔是华东区总经理，同时给了他10万元启动资金。季琦在岳阳路320号中科院脑研究所租了一间40多平方米的办公室，开始招人、开展业务。
季琦手下的业务员不是很多，一共才十来个，但是，经过季琦的亲自培训，个个都是销售精英。从1995年12月正式成立上海分公司到1997年下半年。当初的10万元已经变成3000多万元的合同。
就在这个时候，季琦得到一个消息。中化英华的总经理准备进军医药行业，要将中化英华（中化英华是有中化公司和英华公司合资的公司）卖给中化公司。这让季琦感到非常的郁闷，自己亲自创办的分公司就要被卖掉了。
不是要钱吗？我买行不？季琦四处找钱，甚至找来了风投公司IDG。但是，结果令他非常失望，他想买，中化不肯卖。
季琦只能带着他的团队选择离开。
季琦说：这段经历又让他学习了两点：
第一，资本的力量非常的大。人家卖公司是不用告诉你的，你能干没用，够哥们没用，有理想没用，赚钱没用，资本的一纸合同就将你干掉了。
第二，买企业就是买人。当时中化英华的上海分公司还有几百万的利润，由于整个团队离开了，这几百万的利润也没人给公司实现了。
四、选择创业，认识新伙伴
痛定思痛，季琦明白了一个道理：必须自己干。1997年9月，他自己开了一家公司，取名协成，也是做智能大楼。
公司发展比较顺利。记得刚开业的时候，因为没事什么新客户，季琦给过去认识的一个客户打了一个电话，告诉他自己已经出来，还是做系统集成。结果那个客户二话不说，就让他马上过来面谈，一个100多万元的单子竟然毫无费力地谈成了。下单后，季琦体会很深：
人品对销售人员来说实在太重要了，客户为什么不听你说，是因为他不喜欢你；客户为什么不跟你买，是因为他不相信你。如果客户相信你这个人了，他就相信你的产品了。
离开中化英华的时候，季琦并没有带走任何业务。他不想将事情做绝，他希望光明正大地跟老东家竞标。有一次，徐家汇华仑大厦的综合布线招标，协成就跟中化英华一起竞标。结果，协成在专家评审中胜出，获得了华仑大厦这个项目。那时候，做综合布线的利润率非常的高，这个不到100万元的项目，季琦赚了30万元。
其他的业务则是在上海计算机服务公司开拓证券市场时所认识的朋友介绍的。这些朋友知道季琦开新公司后，给他带来不少业务。
为什么这些朋友都那么够义气呢？这都是缘起于当年的小小方便。生意场上，一般的情况下，合同上有的必须履行，合同上没有的很少人愿意去做。当年很多证券公司买了季琦的电脑后，碰到很多小问题，比如电脑死机，季琦都是以个人身份去帮忙的。就这样，小方便后来竟然变成大回报。
1997年9月成立的上海协成科技有限公司，到年底时已经盈利100多万元了，季琦已经挖到了人生的第一桶金。
为了让公司更加赚钱，自公司成立那天起，季琦做过很多尽可能做的生意，综合布线、系统集成、软件开发，甚至还做过ERP企业管理系统。1998年里，协成还被上海市定为高新技术企业，而那时上海的民营高薪技术的企业并不多。
但是，一直对互联网念念不忘的季琦，在经营协成的同时，也一直在观察国内互联网产业的发展。他几乎天天在思考，怎样才能在国内实现他的互联网之梦呢？自从在甲骨文公司总部认识了互联网后，这个想法就一直停留在脑海里，并且日益明确和清晰。
特别是1998年，国内各大门户网站横空出世，互联网的浪潮即将扑来，季琦想投身于网络的冲动也越来越强烈了。
不过，季琦还是持观望态度，没有采取实际的行动。因为他还没有找到一个很好的切入点。他心里非常清楚，互联网行业是一个只有第一，没有第二的行业，要做就做得最好，所以，他必须耐心等待。
后来，有一回在给甲骨文做ERP咨询分包时，季琦认识了甲骨文中国区咨询总监梁建章。也许共同点比较多吧！都在上海和美国学习生活过一段时间，并且还从事着差不多的工作。所以，他们很快就成了好朋友，经常在一起喝酒。
1999年3月，在上海徐家汇的一个上海菜餐馆里，梁建章对季琦说：“最近美国的互联网很火，不如我们也做个网站吧。”季琦说：“什么？你也想做网站？这个想法在我的脑海里存在已经很久，只是我一直找不到合适的创业伙伴罢了。哦！对了！对于网站技术，你应该很内行吧！”
第二节 电脑天才梁建章
精彩待续......
《这才叫创业合伙人》
高慕
广东经济出版社
2016年10月
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